メールコンサルでPDCAサイクルを実現、メール到達率向上でリピート率1.5倍

当社が採用したエイジア（現WOW WORLD）のサービスは大きく分けて二つあります。
一つはメール配信システムWEBCAS e-mailです。「トライアルセット申込者への引き上げを目的としたフォローアップメール」の配信と、お客さまに役立つ情報をお届けして良好な関係をつくりながら、旬のキャンペーン情報も適宜提供する「定期メルマガ」配信に利用しています。
もう一つは、フォローアップメールのコンサルティングとメールのクリエイティブ制作業務^※です。具体的には月1回のメール効果検証報告と、そちらの報告会での改善提案をもとにしたメールクリエイティブの制作、LP（ランディングページ）やLINEなどの制作などもお願いしています。

※エイジア（現WOW WORLD）のグループ会社が実務を担当

米肌の売上も大幅にアップしています。新規顧客獲得数が増えたことも要因の一つですが、なんといってもメールマーケティングの効果を高めることによって、初回購入客のリピート率を向上させられた意義は大きいです。
初回購入客のリピート率を上げられれば、新規顧客の集客コストの投資対効果を高められるので、前向きな投資がしやすくなります。当社はリピート率の改善結果をもとに、新規獲得予算を増やしてさらなる業績向上に向けて舵を切ることができました。

これまでコンサルティングの中で実施した内容を挙げるとしたら、「適切なメール配信回数の検証」と、「コンテンツの改善」です。具体的にお話します。

1. 適切な配信回数の検証　～A/Bテストで見つけた、本当に成果が上がる通数とは
サービス選定時から、フォローアップメールを配信する「通数」について指摘いただいており、その検証を行いました。従来はトライアル商品の出荷日を起点に、40日後までの間で11通のメールを配信していましたが、「6通が適切なのでは」と仮説を立てていただきました。そこで新たに配信タイミングと内容を精査して作った「6通パターン」と、従来通りの通数でクリエイティブを作った「11通パターン」でA/Bテストを実施しました。

その結果、提案いただいた「6通パターン」は圧倒的にLTVが高く、「11通パターン」はオプトアウト率が高くなりました。メール経由の売上高だけで見ると「11通」の方が多いのですが、LTVで見ると圧倒的に「6通」の方がよかったのです。当初は「配信通数が多ければ接触回数が増え、メール経由の売上高やLTVも上がるだろう。11通版の方がよいはず」と思っていたのですが、結果は違いました。当社は一人でも多くのお客様に継続利用していただきたいので「6通パターン」を採用しました。価値ある検証ができたと思います。

2. コンテンツの改善　～反響の高いクリエイティブの勝ちパターンを探る
メールコンテンツのクリエイティブにも全面的に見直しをかけました。
メール構成やメール件名の全面見直し、「米肌」の世界観を色濃く反映したデザインへの変更、“お客様が商品を使い続けたくなる情報”の入れ方、コンバージョン（商品購入）に結びつく誘導ボタンや商品ページへの誘導など、技巧を凝らしていただいたことで、メールの開封率、クリック率はもちろん、メール経由の売上、リピート率、LTV、全てのKPIが向上しています。

今、具体的に検討していることは大きく分けて2つです。
一つは、今お話ししたような“引きの強いオファー”をどのタイミングで出せば、より高い効果がだせるか、検証を行いたいということ。
二つめは、フォローアップメールを「肌のお悩み別」に配信したい、ということです。
今Web広告では、「しわ」「毛穴」「ほうれい線」など、具体的なお悩み別に集客しています。今回、セグメントを分けなくても、タイミングやコンテンツを変えることで、効果を高められることがわかりました。次はお客様のお悩みに合ったストーリーで丁寧にフォローアップしていけば、さらなる効果向上が期待できると思います。

おかげさまで、今回システムとコンサルティングの両面からフォローアップメールの改善に着手でき、リピート率の大幅な向上を実現することができました。今後もさらなるリピート率向上、LTV向上のため、積極的かつ具体的な改善提案、力強いサポートを期待しています。