クライアントを成功に導くためのBtoBメールマーケティングとは

インティバルは、アルバイトや正社員などの求人サイトを運営している会社です。現在、最短1日から働ける短期・単発アルバイト専門サイト「ショットワークス」、曜日と時間で探すアルバイトサイト「シフトワークス」、正社員の求人・転職サイト「キュリア転職」の3サイトを運営しており、いずれも他の求人サイトにはない独自の新しい価値を提供することにこだわっています。

たとえばショットワークスは、求職者は自分の都合の良い日の仕事を探せて簡単に応募することができ、企業は求人の募集案内を24時間365日、いつでもすぐに掲載することができます。「明日働きたい」「明日働けるスタッフが欲しい」といった両者のニーズに応えられる独自のサービスのため、単発アルバイトの分野で圧倒的な支持を得ています。

法人のお客様向けのメールマーケティングツールとして活用しています。

主に「ショットワークス」と「シフトワークス」を現在利用しているクライアント様（既存客）と、過去サービスを利用した、もしくはサービスについて問い合わせいただいたことのあるクライアント様（見込客）の2つにリストをセグメントし、月に1～2回、人材採用に関するお役立ち情報をお送りしています。

たとえば、「ショットワークス」のサイトを訪れる求職者が今どのような仕事を探しているかをお伝えするため、検索機会の多いキーワードを調査してお知らせしています。もしクライアント様の求人案内ページにそれらの検索キーワードを混ぜることができれば、表示回数が増え、応募が増える可能性が高まるからです。

また、求職者向けに行う特集やキャンペーンの内容を事前にクライアント様に提示し、どうすればその特集で紹介されるようになるかをお知らせすることもあります。たとえば「平日求人特集」を行う場合には、求人の作成画面で土日のチェックを外せば条件に当てはまり表示機会が増えるので、変更が可能な場合にはそういった作業をおすすめしています。

このほかにも、従業員の過不足状況など人材業界の動向や、法令の変更などをご案内することもあります。

いいえ、現在のようなメールマーケティングは実施していませんでした。

既存のクライアント様に関しては、当社求人サイトの効果的な使い方を適宜ご案内することで、最大限の成果を出していただきたかったからです。

当社には、「短期間で大量の人材を確保したい」「特定の曜日の人員補充をしたい」など、明確な目的を持って採用活動を行っているクライアント様が多くいらっしゃいます。そのようなクライアント様に対して、私たちが「ショットワークス」や「シフトワークス」でどのようなキーワードが多く検索されているか等をお知らせできれば、クライアント様はより効率的な採用活動が行えるようになり、目的が達成しやすくなります。そうすれば、必然的に当社への信頼感も深まり、サービスを何度も利用してくれる可能性が高まります。

当社では、以前からWebサイトのメンテナンス告知など事務的なメールは配信していたため、メール配信システム自体は既に導入していました。しかし、本格的なメールマーケティングを始めるにあたってより良い製品があればと思い、既存システムとWEBCAS含め4社ほどのメール配信システムを比較検討しました。

必要十分な機能が搭載されており、最も使いやすかったのがWEBCASだったからです。メール配信システムを利用する側からすると、メール配信部分以外の機能が過剰に盛り込まれていても使いづらいですし、かといってメールマーケティングをする上で「なくてはならない機能」が備わっていなくても困ります。WEBCASはメールの作成から配信、分析、管理までメールマーケティングには欠かせない機能が標準で揃っており、操作画面にも余計な装飾がなく、ストレスなく運用できると感じました。

また、以下2つの機能があったこともWEBCASを採用する後押しになりました。

1. メールコンテンツ内のURLを、簡単にクリックカウント取得用URLに変換できる
当社では、クライアント様に役立つコンテンツをお届けできているかを確認するため、メールのクリック率などの数値を参考にしたいと考えていました。WEBCASにはメールコンテンツ内のURLをすべて自動で抽出し、簡単にクリックカウント取得用のURLに変換できる機能がありました。比較検討した他のシステムにもクリックカウントを取得する仕組み自体はあったのですが、URLを一つひとつ手作業で変換しなければならなかったり、リンク先がPDFファイルだと変換されなかったり、遷移先のページにタグを埋め込む必要があったりしましたので、それらに比べてWEBCASは大変便利だと感じました。

2. 宛先リストをCSVでインポートして配信できる
当社ではデータベースとメール配信システムは連携せずに、毎回最新の宛先リストを作成し、その都度システムにインポートして配信したいと考えていました。クライアント様が急遽見込客から既存客に変わることもありますので、きちんと人の手で宛先リストのメンテナンスを行いたかったからです。WEBCASにはCSVファイルをその都度インポートして配信するプランが用意されていたので、とても助かりました。

メールを送るからには多くの方に読んでいただき「役に立った」と思っていただきたいので、メールのタイトルおよびコンテンツの作成においては、妥協を許さないようにしています。当社の目的は、ただメールを配信するのではなくメールを通してクライアント様との信頼関係を構築することなので、どのようなコンテンツを作ればクライアント様に響くかを毎回真剣に考え、試行錯誤を繰り返しています。

また、メールの配信時間にも気を配っています。これまでの分析結果からすると当社のメールは夕方よりもお昼に出すほうが好まれる傾向があるので、今ではその時間をあらかじめセットして配信しています。

最近では、テキストメールとHTMLメールのA/Bテストも行っています。BtoC向けのメールはスマホユーザーが増加していることもありHTMLメールのほうが効果が高いようですが、我々BtoB向けのメールはPCで閲覧する方が多く、A/Bテストの結果から見ても必ずしもどちらが良いとは言えない状況です。

今後もきめ細かく分析を行い、できるだけ効果の高いアプローチ方法を探っていきたいと考えています。

求職者が求める働き方は、季節や時流など様々な要因によって変化しますし、性別や年代によってニーズも異なります。今後はクライアント様をさらに細かくセグメントし、たとえば倉庫の仕事で求人を募集している企業様には「○月からこんな関連ワードで検索される機会が増えますよ」「倉庫のお仕事はこんな年代の方の応募が多いので原稿のテイストを変えてみませんか」のように、より具体的なフォローが行える体制を作っていきたいと思います。

これからもメールを使ったコミュニケーションを継続して行っていきたいので、サポートをよろしくお願いします。