メール配信開封率43.4％達成。新規セールスリードを獲得するメールマーケティングとは

CDNetworksは、ウェブアプリケーションなどを高速化するソリューションを「どんなウェブサイトにも」「コンテンツや端末を問わず」「国外へ向けても」提供する専業企業です。

たとえば国内のウェブサイトで大容量ファイルダウンロードや高画質動画配信、SNS、オンラインゲーム、ECサイトなどが重くて動かないことによるユーザ 離脱の回避や、日本にサーバを置いているウェブサイトを国外から見たら遅いというグローバル展開している企業独自の配信ネットワークの問題を、世界30+ カ国80+都市に展開するグローバルなITインフラと、独自の負荷分散技術を基盤に、サーバ増設やシステム調整等の手間無く低コストに解決するサービスで す。

現在は、新規セールスリードの獲得を目的としたメール配信に利用しています。具体的には、セミナーの集客やフォローアップ、キャンペーン告知、新サービスの案内などを、主にHTMLメール形式で送付しています。

当社は当時「オンラインの広報・PRや、効率的にお客様とコンタクトをとるための仕組み作り」に注力する方針でした。そのためにメール配信の仕組みは欠かせませんが、以前の仕組みでは、メール開封率や、メールからのサイトへの誘導率といった効果検証ができず、お客様からのメール配信停止（オプトアウト）の管理作業も非常に煩雑でした。これから私たちの活動にとって、効果検証は”肝”になります。そのため、以下のような要件をクリアできるメール配信システムに改めることにしました。

【新しいメール配信システムに求めた要件】

検討段階でまず5社をピックアップし、最終的に3社のシステムのトライアルをじっくり試しました。もちろんコスト面も大事ですが、価格だけでは決めていません。主に以下の点を重視してWEBCASに決めました。

もっとも重視したのは、メール配信の効果検証が行いやすいことです。その点、WEBCASは他システムと比べて、メール配信設定の際の「メール効果検証のためのURL変換のしやすさ」が群を抜いていました。その点、他システムの設定が非 常に煩雑だったため、「この作業を毎回行うのは・・・」と躊躇せざるを得ませんでした。

必要なデータがシンプルに取り出せるレポート機能も評価しました。実はこれは実際使ってみて実感したのですが、メール配信の効果検証に必要な情報はそこま で多くありません。WEBCASのレポート機能は「派手さ」はありませんが、上司に報告する際、「開封率」「クリック率」など、必要な情報がシンプルにまとまっているWEBCASのレポートは報告しやすく、重宝しています。

トライアルを利用した3社全てに、不明点や使い方などをたずねてみたのですが、質問に対して、もっとも素早く答えていただけたのがエイジア（現WOW WORLD）さんでした。こ れから利用するにあたって「すぐ配信したいときに対応が遅い」という点は問題だったため、最終的にWEBCASに決めました。

メール配信は新規セールスリードの獲得がメインです。メール配信の対象は、既存顧客も含め、SEO、SEMから誘導してお問い合わせいただいた方や、展示会・セミナーなどに来られた方などです。

「一度は当社とコンタクトされた方」というリストですが、すべての方に当社サービスをご理解いただいているわけではありません。そのような方々に、メールを配信してセミナー等に誘導してご理解いただき、無料トライアルで効果を実感いただいて、クロージング（成約）まで誘導する。そのような流れで、オンライ ンでのセールスマーケティング活動を組み立てました。その流れを回転させていくために、WEBCASを活用したメール配信は必要不可欠な役割を果たしています。

告知の内容、配信対象によって検証結果はさまざまですが、メールの平均開封率は 13.4％です。最高で開封率43.4％になったこともありました。
例を挙げますと、以下のような結果が出ています。

セミナー集客に関しても、高い申し込み・参加率を誇っています。企画内容によっては数％という結果もありますが、概ねお客様には受け入れられているものと考えています。

大きく分けて、（１）配信先、（２）コンテンツ面、（３）タイミングの３つが重要だと考えています。

当社サービスは、インターネットを活用して情報発信やデータ送信を行う企業様なら全てがターゲットとなります。しかし、業種やご担当部署によって、興味の ある切り口は違います。EC関連のセミナーをEC事業者様に絞ってご案内し、SEO関連のセミナーなら、広報・マーケティング担当の方に配信するなどです。
また、セミナーの集客であれば、申し込みされた方には同じセミナー集客メールは配信しないようにするなど、細かいところにも気を遣っています。これにより、オプトアウト率の低減が図れますし、お客様の信頼度も向上し、リストの質も保てます。

（１）と絡む話ですが、「ターゲットに合わせた言葉選び」は重要です。たとえば、マーケティング担当者には「WEBサイトをアクセラレーションします。」というより、「WEBサイトの表示スピードを速くします」という表現のほうが響きます。逆に、システム担当者には、「アクセラレーション」「キャッシュ技術による最適化」「SMTPのプロトコル」などの用語を使います。通販事業者には、日経産業新聞の言葉づかいを参考にしたり、一般事業者様向けには日経新聞IT欄を参考にしたりなどして、ターゲットの目線を意識したコンテンツ作りを徹底して心がけています。もちろん最低限の文章を書く心がまえとして、起承転結を意識することも重要です。

ビジネスタイムのなかで、どの時間を狙って送れば効果が高いのか、仮説を立てて配信し、その中でも効果の高かった時間をメインに配信するようにしています。ビジネスマンの行動パターンに合わせることは想像以上に重要で、確実に成果に結びつきます。

以上3点は、派手なことではありませんが、当たり前のことを地道に行い「お客様が大事です」という姿勢を貫くことが大事なことだと考えています。

2010年6月に、当社のサイトをフルリニューアルしたのですが、そちらのサイトへのユニークユーザ数は2倍になりました。これは通常のSEO・SEMなどの流入経路だけでは達成できない数字で、メールからの誘導の成果は、メール配信分析やアクセス解析の結果を見れば明らかです。

また、イベントでのアンケートに「当社からのご案内をお送りしてもよろしいですか」とチェック項目を入れられるようになり、オンラインでコンタクトできる対象が広がったこと。確度の高いセールスリードを獲得する道筋がしっかりと構築できたことも、効果としてあげられます。

最後に、これまで手作業が発生していた、配信停止（オプトアウト）の管理作業が全くの「手間なし」になったことが、運用面で非常に助かっています。

今回新たにメール配信を始めるまで、メールでここまで成果が上がるとは思っていませんでした。ですので、今後はより積極的に、WEBCASを活用してお客様とコンタクトを取っていきたいと考えています。具体的には、今回のメール配信に加えて、プレスリリース、調査レポートの告知、サービス、HPアップ等をコンパクトにお伝えする「メールニュース」の発信や、グローバルな業界の最新動向やパブリックニュースをお届けする「メルマガ」の配信を考えています。

いずれも、お客様に喜ばれるコンテンツをご提供して、お客様との関係をより強固にしていきたいと考えています。今後も引き続きよろしくお願いいたします。